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Techniques comportementales – La restriction

9 juillet 2014 Laisser un commentaire

La technique de la restriction fait appel à notre désir de possession.

Le fait de vous dire qu’un bien (une voiture par exemple) est le dernier à ce prix, qu’une autre personne est sur le coup, qu’elle revient l’acheter demain et que vous devez vous décider très vite, crée en nous un sentiment de privation et que nous réagissons par angoisse de laisser passer l’affaire du siècle.
…Qui généralement n’en est pas une ou pas aussi mirobolante…

C’est une ficelle vieille comme le monde, à laquelle nous avons succombé (certainement).

C’est une technique irrésistible : lorsqu’on se sent « empêché » ou l’impression d’être privé de ce bien, nous réagissons en voulant l’article en question. Et généralement, on perd toute rationalité et on se réveille (parfois) avec l’idée d’avoir été un pigeon !

Sachez désormais que le fait de créer un besoin pressant d’achat, en mettant en jeu votre sentiment de privation, votre envie folle de possession, ne fait en réalité que vous attirer sur une fausse bonne affaire.

Alors rappelez-vous, votre vie n’est pas en jeu. C’est “juste” une technique de vente usitée par nos chers commerciaux…

Techniques comportementales – La technique du choix illusoire

24 avril 2014 Laisser un commentaire

« La technique du choix illusoire »

… ou comment donner l’illusion du choix.

C’est assez simple: vous proposez deux possibilités qui ne laissent finalement pas le choix et la liberté de pensée à la personne. En effet, ces deux propositions excluant toutes les autres.

Par exemple, vous souhaitez prolonger une soirée avec un(e) ami(e), vous lui proposez soit d’aller au cinéma soit d’aller boire un verre.

C’est un choix illusoire qui réduit la perception de la personne. Vous l’orientez en fait sur deux propositions qui vont dans votre sens. Et le fait de lui laisser le choix (un semblant de choix du moins) ne la rend pas méfiante. Souvenez-vous de cela :

il faut toujours faire appel à la liberté de la personne pour mieux l’influencer.

Cette technique est un grand classique du commerce et de la vente en tout genre: “alors mon bon monsieur, vous prenez celui-là ou celui-ci ?”.

Mais elle peut aussi s’appliquer au travail et à la maison. Le tout étant de trouver le bon compromis et de ne pas attirer l’attention sur vos véritables espoirs.

Si vous vous croyez victime de cette technique, c’est que vous avez senti un malaise ou une contrainte suite à une proposition. A vous de réagir et de refuser poliment les propositions qui vous sont faites ou de proposer une alternative en utilisant vous-mêmes cette technique…

 

Techniques comportementales – Liberté de refuser

5 avril 2014 Laisser un commentaire

Ou comment faire croire que vous avez le choix…

Si vous souhaitez obtenir quelque chose d’autrui et éviter le maximum de refus, faites appel à leur sentiment de liberté, à leur libre arbitre. C’est en effet le sentiment de liberté qui conditionne nos actes.

Insérez dans votre discours des phrases du type:

  • “Votre participation est bienvenue”;
  • “Vous êtes libre de refuser”;
  • “C’est toi qui vois”;
  • “Tu fais comme tu veux”.

… et vous donnerez l’impression d’un choix, la liberté de refuser, alors qu’en faites vous déclenchez chez l’autre un sentiment de culpabilité. Vous maximisez ainsi vos chances d’aller dans votre sens et d’obtenir ce dont vous voulez.

La meilleure défense contre cette technique sera de prendre à contre pied votre interlocuteur : “comme tu le dis, je suis libre de refuser…”. Imparable.

Technique comportementale – Le Café

Le Café

Que peut bien apporter un café dans le comportement ?
Avant tout, se retrouver autour d’un café, c’est un moment de convivialité, d’interaction, l’amorce d’une séduction…

Offrir un café, ce n’est donc pas que payer quelque chose, c’est proposer un moment de partage et de convivialité, et c’est un instant favorable pour demander une faveur ou un service (on se sent redevable).
Il est reconnu par ailleurs que tenir une tasse chaude augmente sa perception des moments calmes et doux, nous serions ainsi plus réceptifs.

Bien entendu, si votre interlocuteur n’aime pas le café, offrez lui un thé, un chocolat ou … une soupe.

Si on vous offre un café, c’est peut être pour vous donner du boulot ou vous demander un service… Ce peut aussi tout simplement être par plaisir…

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Techniques comportementales – La poignée de main

La poignée de main

La poignée de main est un geste quotidien qui n’a pourtant rien d’anodin et qui peut en dire beaucoup sur nous et sur l’autre.

Une poignée de main doit être ni trop forte ni trop molle, et avec une main sèche. Ceci permet d’instaurer avant toute autre communication et échange une bonne relation avec l’autre. D’où son importance !

Mais qu’est ce qu’une bonne poignée de main ?
Votre bras doit être tendu (mais pas trop), la main droite et ouverte.
Ensuite quand vous serrez la main de votre interlocuteur, vos mains sont à mi-chemin de vos corps (on ne cherche pas à s’éloigner ni à se rapprocher de l’autre).
La poignée doit ensuite être ferme mais pas forte (ne faite pas le coup de la tenaille…).
Finalement, on effectue une pression complète , avec en moyenne 3 mouvements de va et vient.

Et comme toujours, on regarde l’autre dans les yeux et avec un sourire…

Mais alors, pourquoi certain(e)s vous empoigne la main et vous la sert comme une tenaille ? Voyez-y un caractère dominateur, voulant vous montrer leur fort caractère et leur volonté (inconsciente ou non) de vous marquer de leur emprise.
Le fait d’utiliser sa main gauche en la reposant sur votre main droite est aussi un geste d’emprise.

Autre fait marquant : celui qui refuse de vous lâcher la main alors que vous avez commencer à la retirer. Cette personne vous signifie « je veux te garder, je veux te retenir ».

Alors n’oubliez pas l’importance de ce geste.

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